Fuerza de Venta

El secreto del éxito consiste en saber algo que nadie más sabe– Aristóteles

El objetivo fundamental del marketing consiste en el estudio de la relación existente entre la demanda (variable a explicar) y las variables explicativas de la misma.

Las variables explicativas son divididas por Lambin y Peeters en dos tipos:

Variables fuera de control de la empresa. Las variables fuera de control constituyen un conjunto de variables que escapan a las posibilidades de dominio por parte de la empresa. La máxima aspiración empresarial en este campo se centra en el logro de una influencia limitada.

Kotler las clasifica como:

Variables autónomas. Las variables autónomas son las debidas a factores socioculturales, políticos, económicos, tecnológicos, enológicos y también, aspectos legales, fiscales, etc.

Variables competidoras. Las variables competidoras hacen referencia a las firmas del mercado que fabrican productos alternativos o sustitutivos.

Variables bajo control empresarial. Podemos dividirlas, a su vez, en dos grupos:

Variables no comerciales. Son variables no incluidas pero que influencian el proceso comercial. Por ejemplo, ciertos aspectos productivos y financieros que condicionan la comercialización de los productos.

Variables comerciales. En este grupo podemos incluir las siguientes:

• Distribución.
• Promoción y publicidad.
• Precio de Venta
• Fuerza de Venta

Variable Fuerza de Venta.

La fuerza de ventas es el sustento de los ingresos de cualquier empresa. Sin embargo, no hay muchos estudios exhaustivos que analicen esta función de la empresa en comparación con otras. Este gap de análisis hace que los gestores posean mucho conocimiento práctico pero pocos modelos teóricos que confirmen o desmientan si esas prácticas, con recurrencia, pueden generar un mayor rendimiento de la función comercial.

En este contexto, la variable fuerza de ventas (FV) se estudia formando parte de otras variables comerciales. Las dos alternativas de encuadramiento más frecuentes son las siguientes:

1. a) Dentro de la política de comunicación.
2. b) Dentro de la política de distribución.

La empresa tiene necesidades de comunicación de diferentes tipos ya sean internas o externas.

El estudio de la variable fuerza de ventas va a ser descompuesto en un proceso que consta de las siguientes fases:

La Direcciòn de Ventas y el Marketing.

Dentro del organigrama un punto muy interesante es la situación de la dirección de ventas dentro de una política de marketing.

Debes tener en cuenta que cualquier estructura u organización encaminada a la tarea de ventas, debe tener las siguientes características:

• La estructura hacia el mercado.
• Deben organizarse las actividades, no las personas.
• La responsabilidad y la autoridad se deben relacionar adecuadamente.
• La amplitud del ámbito de supervisión debe ser razonable.
• La organización debe ser estable pero flexible.
• Se deben de coordinar y equilibrar las funciones.

 Lo expuesto anteriormente debemos lograrlo por dos medios o mediante dos herramientas. Una de carácter técnico, que normalmente suelen permitir fijar “objetivos estratégicos”. Otra de carácter humano, la cual nos permite poner en práctica la anterior, obteniendo o no los objetivos marcados. En la primera básicamente intervienen el “director de ventas”, en la segunda aparece el “vendedor”.

Funciones del Director de Ventas.

•  Dirigir y motivar.
• Organización del departamento (funciones y tareas) – (selección).
• Reuniones de venta.
• Visitar con vendedores.
• Visitas con Jefes.
• Aconsejar (podría incluirse en formación).
• Terapia de actitudes.
• Apreciación.
• Relaciones humanas.
• Dar satisfacción de trabajo.
• Sistemas de remuneración – Motivación.
• Formación básica – nuevos componentes.
• Formación continua – vendedores.
• Formación continua – jefes.
• Identificar necesidades de formación.
• Realización del programa de formación.
• Control de los resultados de formación.
• Fijación del mercado potencial y ventas.
• Determinar tamaño de la fuerza de ventas.
• Definir zonas y rutas de trabajo.
• Desarrollar estrategias de visitas a clientes.
• Estadísticas de las ventas por segmentación de clientes.
• Control de actividades de venta.
• Control de resultados de venta – Beneficios – Umbrales de rentabilidad.
• Control de proyectos.
• Control de clientes importantes.
• Control costes de ventas.

Funciones del Vendedor.

•  Visión del futuro (prospección).
• Conocimientos del mercado.
• Conocimientos de necesidades de compra.
• Planificación de estrategias a seguir.
• Dominar la técnica de la entrevista.
• Saber definir y escoger a los clientes.
• Conocimientos del producto.
• Conocimiento íntimo (funcionamiento y posibilidades de los nuevos).
• Nuevos usos de productos antiguos.
• Colaborar con producción.
• Relaciones con el cliente.
• Informar de las innovaciones.
• Asistencia en las dificultades.
• Utilización del producto.
• Mantener relaciones efectivas con el cliente.
• Administración.
• Mantener al día un memorándum de visitas.
• Despachar la correspondencia.
• Verificar cuentas de crédito de clientes.
• Controlar gastos.
• Realizar los informes solicitados por dirección.
• Asistir a reuniones.

Remuneraciòn

Un equipo de ventas no se puede considerar correctamente dirigido a menos que exista un plan de remuneración perfecto. El tema lleva implícita una premisa básica en nuestro sistema económico: los hombres libres deben ser justamente recompensados por su trabajo. Un buen plan aparte de crear un ambiente de laboriosidad y moral, sirve para cubrir esa necesidad.

Muchas empresas se encuentran con la necesidad de rebajar el punto de beneficios, pero, teniendo que rebajar costes o aumentar ventas, o ambas cosas. Una forma de aumentar las ventas es teniendo un buen sistema de remuneración. Para bajar costes muchas veces se consideran sólo los gastos de marketing, y dentro de éstos destacan fácilmente los del equipo de ventas.

La remuneración es otra herramienta de que dispone el jefe o director de ventas para controlar sus vendedores. En comparación con la selección, supervisión y otras tareas directivas.

La importancia de la remuneración puede sobrevalorarse probablemente en parte porque sus efectos son más fáciles de medir inmediata y cuantitativamente. Sin embargo, no se debe esperar que ningún plan de remuneración supere las deficiencias de la selección, formación, fijación de precios, publicidad o políticas de producto. Además, un buen plan, como hemos dicho antes, es de gran motivación, pero la frase “no sólo de pan vive el hombre” es perfectamente aplicable en un equipo de ventas.

 Bibliografía

http://www.fuerzasdeventas.com/noticias/1291-variables-que-influyen-en-el-desempeno-de-la-fuerza-de-ventas. Javier Fuentes Merino, CEO del Grupo Redes de Venta Proactiva.

Manual Dirección de Ventas. Colectivo de Autores, 2015